Что можно продавать: перспективные направления для товарного бизнеса

Несмотря на высокую конкуренцию и многочисленные трудности, прямые продажи (как через интернет, так и в оффлайн-формате) считаются перспективным бизнес-направлением. Продумывая детали будущего предприятия, изучают специфику покупательского спроса, самые продаваемые товары, актуальные форматы современной торговли. Прикладные маркетинговые знания уберегут от ошибок и неосторожных шагов.

Особенности товарного бизнеса

На первый взгляд в розничной перепродаже нет ничего сложного. В отличие от высокотехнологичных видов бизнеса она не требует специального образования или специальных навыков. Благодаря современным технологиям (дропшиппинг, онлайн-продажи) предпринимателю не обязательно вкладывать значительные суммы в закупку или арендовать магазин и склад. Но товарный бизнес, как и любой другой, имеет свои тонкости и подводные камни. Не считаться с ними — значит напрасно потратить время, деньги и собственные силы.

1. Успех дела во многом зависит от правильно выбранной ниши рынка. Ходовой товар принесет стабильную прибыль, невостребованные изделия разорят предпринимателя. От того, какая товарная группа выбрана, зависит формат торговли (онлайн или оффлайн), рекламная стратегия, целевая аудитория бизнеса.
2. Выбирая ассортимент, нельзя ориентироваться исключительно на потребительский спрос. Разумеется, наиболее выгодно торговать продуктами, бытовой химией, повседневной одеждой и обувью. На этом получится заработать больше всего. Но конкуренция в этих рыночных сегментах высока; новичок не сможет тягаться с крупными сетями-ритейлерами. Необходимо искать что-то другое: незаполненные рыночные ниши, уникальные форматы, товары-новинки.
3. Взаимодействие с покупателями должно быть продумано и отлажено. Логистика, обратная связь с клиентами, своевременная доставка, реклама и продвижение — обо всем этом нужно позаботиться заранее. Если посетитель зашел в магазин (или заглянул на сайт) и собирается что-то приобрести, покупка не должна сорваться из-за бедности ассортимента, убогого сервиса или сложностей с доставкой и оплатой.

По данным статистики, до 30% покупателей не совершают покупку из-за плохо продуманной системы продаж. Популярные товары повседневного спроса реализуются и без особых маркетинговых уловок. Для менее востребованных и дорогих изделий значение клиентского сервиса и сопровождения резко возрастает.

Формула популярности товара

И все же правильно выбранный товар — половина успеха торгового предприятия. Подбирая ассортимент для будущего магазина, учитывают:

• покупательский спрос и наличие конкурентов в выбранном сегменте;
• доходность (маржинальность);
• накладные расходы: прибыль от продажи холодильника или габаритной мебели больше, чем от реализации утюга или детской игрушки. Но стоимость доставки, хранения и сервисного обслуживания «съест» наценку за крупногабаритный товар;
• затраты на доставку от поставщика. Цены на Алиэкспересс значительно ниже, чем в России. Но закупать ту же одежду и обувь в конечном счете дешевле и быстрее внутри страны, а не у зарубежных поставщиков. Это правило не работает для брендовых и люксовых товаров. В этом случае производитель диктует свои условия (сроки поставки, логистика, ассортимент);
• колебания спроса. Часто модные новинки востребованы 3-4 месяца, а затем резко перестают продаваться. Так бывает с разрекламированными игрушками, бытовой техникой. В этом случае важно не ошибиться с количеством: небольшую партию получится распродать быстро и с прибылью, остатки придется отдавать по закупочной цене или списать в убытки.

Выбор товара — настоящее искусство. Не всегда стоит ориентироваться на собственный вкус или советы оптовиков. Иногда лучше прислушаться к интуиции. И, разумеется, следует всегда быть в курсе модных трендов.

Самостоятельная проверка покупательского спроса

Выяснить, насколько тот или иной товар востребован покупателями на сегодняшний день, можно и до начала прямых продаж. Спрос исследуют с помощью онлайн-ресурсов и инструментов конкурентной разведки.

1. Первый вариант — проанализировать данные сервисов Вордстат от Яндекса. Для этого в поле поиска вводят название нужной товарной категории (одежда, мебель, бытовая техника) и получают количество пользовательских запросов за месяц. Область поиска стоит сузить: указать разновидность товара (одежда — кожаные куртки, джинсовые костюмы) и уточнить геолокацию («детская мебель в Курске»). Сервис выдает количество запросов; исходя из этих данных анализируют спрос на товар, который получится продать с выгодой.

Похожую информацию можно получить и из Google Trends. Но сервис от Google не дает точное количество поисковых обращений, а только оценивает популярность запроса по шкале от 1 до 100 баллов. График востребованности мониторят по определенному временному промежутку (месяц, несколько месяцев, год), и по географическому расположению (указывают интересующую страну).

2. Второй вариант — использовать приемы конкурентной разведки. Это анализ открытых сведений, клиентской информации и отзывов от партнеров предприятий, которые работают в той же рыночной нише. Благодаря этим данным легко составить объективную картину спроса и предложения, а также спрогнозировать возможный доход бизнеса.

Анализ сезонности

Спрос на многие товары возрастает и падает в зависимости от сезона. Задача предпринимателя — своевременно обновлять ассортимент и делать закупки заранее. В начале деятельности возможны ошибки: приобретается слишком большая партия, например, вентиляторов или пляжных зонтов в надежде на жаркое лето. Со временем станет ясно, какой объем сезонных хитов можно выгодно перепродавать и не оставаться с товарными («переходящими») остатками на следующий год.

Опытные бизнесмены советуют быть осторожными с закупками в конце сезона. Не стоит поддаваться на уловки поставщиков и приобретать по выгодным ценам теплую обувь или зимние шапки в феврале. Лучше приготовиться к лету и закупить востребованную продукцию в расчете на теплые месяцы.

Сезонный спрос анализируют с помощью все тех же Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Выбор формата магазина

От того, насколько формат торговли соответствует ожиданиям целевой аудитории, зависит успех бизнес-проекта. Прежде, чем разбираться в деталях, необходимо остановиться на одном из двух вариантов: продажам через интернет или традиционном оффлайновом магазине.

У каждого из этих форматов есть свои плюсы и минусы.

Достоинства Интернет-торговли:

• нет жесткой зависимости от места расположения (проходное -непроходное место)
• продажи происходят в круглосуточном режиме без учета праздничных дней и выходных;
• потенциальная целевая аудитория ничем не ограничена. Легко привлекать клиентов из отдаленных регионов и зарубежных стран;
• существенная экономия на персонале.

Минус онлайн-продаж — не все товары успешно продаются через сетевые ресурсы. Теоретически в интернет-магазине можно продавать все, что угодно. Фактически покупатель с удовольствием приобретет штучные изделия, не требующие подгонки и примерки, ценой до 500-600$.

Кроме этого, необходим профессиональный сайт, работающий без сбоев и корректно функционирующий на мобильных устройствах.

Оффлайн-торговля требует от предпринимателя больших затрат на аренду помещения, закупку товара, подбор сотрудников, доставку и транспортировку. Кроме торгового помещения, понадобится оборудованный склад, место для разгрузки и стоянки автотранспорта.

Онлайн

Для продаж через интернет необходим собственный сайт. В зависимости от целей и объема будущей торговли выбирают один из трех вариантов.

• Полноценный интернет-магазин. Подойдет для реализации постоянного ассортимента, вне зависимости от сезонного колебания спроса. Для того, чтобы запустить проект, продумывают логистику, обеспечивают обратную связь с клиентами, предоставляют разные варианты оплаты (наличные, картой на сайте, картой при получении).
• Затраты на полноценный торговый сайт сопоставимы с открытием оффлайн-магазина, но у владельца есть перспективы для развития и укрупнения проекта, да и возможности получения прибыли ничем не ограничены.

• Лендинг или одностраничник. Создается для продажи одного конкретного товара (крем для похудения, уникальный автоклав, многофункциональный спиннинг). Идеальный вариант для реализации продукции импульсного спроса (увидел — купил). На странице необходимо разместить информацию об изделии, возможные варианты оплаты и доставки и отзывы покупателей. Полезно применять маркетинговые уловки (например, сообщение о снижении цены на ближайшие 12-24 часа, возможность приобрести 2 экземпляра по цене одного).
• Группа в социальных сетях. Хорошая площадка для торговли изделиями ручной работы, товарами на заказ и все тех же wow-товаров. Правильно настроенная группа, к примеру, в Инстаграм, принесет не меньшую прибыль, чем одностраничник. Важное преимущество — возможность прямого неформального общения с потенциальными покупателями и безграничные перспективы таргетированной рекламы.

Оффлайн

Прибыльные рыночные ниши в розничной торговле одновременно самые конкурентные. Соревноваться с крупными сетями или давно существующими торговыми точками «у дома» не стоит. Интереснее открыть уникальный магазин нового формата, ориентированный на широкую покупательскую аудиторию.

• Дрогери. Для России это новый формат, в США и Европе такие магазины успешно соревнуются с аптеками и отделами косметики и бытовой химии. В ассортименте дрогери безрецептурные медикаменты, гигиенические средства, простейшая парфюмерия, косметика и хозтовары. Ассортимент включает в себя продукцию с большим сроком хранения, которая не выходит из моды и не подвержена сезонным колебаниям спроса.
• Комиссионный. Бизнес-проект не требует больших вложений, а спрос на подержанные вещи в хорошем состоянии традиционно высок. Популярны комиссионные магазины детской одежды и брендовых вещиц.
• Интерьерный. В ассортиментный перечень магазина входят: текстиль, праздничные украшения и наклейки, статуэтки, вазы кашпо — все, что помогает создать уникальный стиль и уютную атмосферу в доме. Многие владельцы отдают часть площадей под фотозоны и выделяют клиентам время для фотосессий. В небольшом городе эта услуга будет пользоваться популярностью.

• Вейп-шоп. Появились на волне интереса к вейп-культуре. В магазине продают устройства для вейпинга, курительные смеси, сопутствующие товары. В торговом зале часто оборудуют зону для курения и общения клиентов. Для открытия вейп-магазина с нуля потребуется от 350 тысяч рублей.

Площадки, на которых покупают топовые товары

Наряду с традиционными форматами торговли (покупатель приобретает продукцию у одного продавца — владельца оффлайн или онлайн-магазина), получили распространение и другие варианты реализации товара. Чаще всего это торговые площадки-посредники. Они зарабатывают не на перепродаже, а на предоставлении услуг продавцам и покупателям.

Распространены следующие разновидности торговых площадок:

• маркетплейсы: объединяют множество брендов, предлагают широкую ассортиментную матрицу, удобный платежный сервис и службу доставки. Продукцию реализуют как в розницу, так и оптом;
• виртуальные доски объявлений. Используются и частниками, и серьезными производителями и торговыми фирмами;
• интернет-аукционы.

Крупные торговые сервисы выгодны и покупателям, и продавцам. Продавцу не нужно вкладываться в создание собственного онлайн-ресурса, покупатель экономит время, выбирая удобный клиентский сервис и анализируя предложения на рынке.

Aliexpress

Китайский интернет-магазин с многомиллиардным годовым оборотом и богатейшим товарным ассортиментом. На площадке десятки тысяч продавцов предлагают компьютеры и мобильные телефоны, одежду и обувь, украшения и посуду. В прошлом году клиенты из России чаще всего заказывали наушники, аксессуары для смартфонов и планшетов, моноподы.

На Алиэкспресс легко приобрести реплики известных брендов или откровенный контрафакт, поэтому репутация и площадки не слишком достойная. Кроме того, часто описание товара (особенно одежды и обуви) не соответствует действительности. Но все недостатки площадки компенсируются доступными ценами и клиентской поддержкой, которая в большинстве случаев принимает сторону покупателя.

Амазон

Американская виртуальная торговая площадка с многомиллионной покупательской аудиторией. Правила для продавцов на Амазон достаточно жесткие: после 20 покупательских претензий аккаунт блокируется, поэтому конфликтные ситуации стараются уладить мирным путем, без привлечения службы поддержки. Списание средств с карты покупателя происходит только в момент фактической отправки заказа, поэтому мошенников на площадке практически нет.

И Алиэкспересс, и Амазон удобны и безопасны для покупателей. Но долгая доставка (от недели до 1-1,5 месяцев) отпугивает многих российских клиентов.

Узкоспециализированные магазины

Если необходимо приобрести товар известного фирмы или люксовой марки, проще всего обратиться в интернет-магазин производителя. Это надежная гарантия качества, подлинности и сервисной поддержки от бренда.

Существуют сайты-двойники, название которых отличаются от подлинного на 1-2 буквы. Как правило, они обещают «вкусные» цены, но присылают откровенную подделку.

Интернет-аукционы (Ebay)

Кроме собственно прямых продаж возможна и реализация в формате аукциона. При этом продавец назначает стартовую цену, а покупатель торгуется, понижая и повышая ставки.

На американской площадке Ebay продажи идут как по фиксированным ценам, так и в режиме аукциона. Российские покупатели могут выбрать и оплатить заказ только в том случае, если предусмотрена доставка в РФ. Через Ebay продают новые и бывшие в употреблении лоты. Площадка будет интересна творческим личностям: с помощью сервиса продаются предметы искусства, хенд мейд и материалы для создания авторских произведений.

Доски объявлений (Авито, Юла)

Отечественные ресурсы, изначально ориентированные на размещение объявлений от частных лиц. Сейчас это крупные площадки, на которых продают не только личные вещи или изделия в единственном экземпляре, но и крупные партии продукции. Оффлайн-магазины имеют свои представительства на Авито и Юле, а возможность выбрать и настроить геолокацию делает работу с сервисами удобной.

Частные лица пользуются услугами площадок бесплатно, хотя при желании могут подключить платное продвижение. За регистрацию коммерческого аккаунта придется платить.

Наиболее востребованные товары в России

Подбирая ассортимент, на котором удастся быстро и без риска заработать деньги, учитывают не только сезонность, востребованность и потенциальную доходность. Не менее важно иметь в виду традиции потребления, сложившиеся в конкретной стране. Поэтому маркетологи формируют не только рейтинги наиболее ходовых товаров, но и конкретизируют их географически, по регионам и государствам.

Наиболее массовый товар, который продается в России, — это полиэтиленовые пакеты. В этом пункте предпочтения жителей РФ совпали с мировыми трендами. Пластиковая упаковка пользуется наибольшим и постоянным спросом у населения, и давно уже стала не только источником заработка для специализированных фирм, но большой экологической проблемой.

В топ товаров, которые люди в России покупают чаще всего, кроме пакетов входят:

• бытовые электроприборы (холодильники, кухонные плиты, духовые шкафы, миксеры);
• компьютеры и мобильные устройства (смартфоны, планшеты, ноутбуки);
• светильники, люстры, продукция для электромонтажа;
• сантехника и аксессуары для ванных комнат;
• строительные инструменты и ручной инвентарь;
• бытовая химия для личной гигиены, стирки, уборки;
• обувь, одежда, модные аксессуары;
• мебель, одежда, игрушки для детей;
• канцелярские принадлежности для учащихся и работы в офисе;
• железнодорожные и авиабилеты;
• цветы (живые и искусственные);
• украшения и аксессуары из золота;
• товары для домашних животных;
• медикаменты, изделия для ухода за больными, сопутствующая продукция;
• продукты питания.

Список набирающих популярность товаров

Прибыльно торгуют не только ходовой продукцией повседневного спроса. Многие бизнесмены пристально следят за модными трендами и за той продукцией, которая сейчас продается выгоднее и лучше всего.

1. Keep cup Фирменные пластиковые стаканчики для кофе «с собой» начали активно продвигать 1,5-2 года назад. Яркий аксессуар популярен среди молодых горожан, которые не мыслят утра без стаканчика кофе по дороге на работу. На рынке актуально продавать фирменную продукцию, высокие цены не останавливают потребителей.
2. Ретро-продукция. Всевозможные «приветы» из прошлого (кубик Рубика, одежда, стилизованные компасы и монеты, мягкие игрушки, радужные пружинки) пользуются спросом у аудитории постарше. Наценка на товары, которые закупают в китайских интернет-магазинах, доходит до 200%.

3. Шопперы Спрос на мягкие текстильные и кожаные сумки для покупок возрастает к летнему сезону. Разнообразие форм, материалов и расцветок придется по вкусу каждой женщине.
4. Натуральная косметика. Кремы, маски, биологические добавки из натурального сырья всегда востребованы российскими потребителями. Многие положительно оценивают американский ресурс Айхерб, специализирующийся на органической косметике и натуральных БАДах. Продукцию приобретают как для личного использования, так и для перепродажи.

На покупательский спрос активно влияют злободневные политические события и кризисы мирового масштаба. В последнее время в связи с распространением коронавируса резко увеличились объемы реализации медицинских масок, дезинфицирующих средств, одноразовых перчаток. Строить долгосрочный бизнес, опираясь на «вирусный» спрос, неразумно, но корректировать ассортимент в связи с последними событиями стоит.

Топ товаров из Китая

Если основная цель нового бизнеса — купить товары, чтобы продать намного дороже, стоит наладить связи с поставщиками из Китая. Китайские реплики известных (даже люксовых) марок почти не отличаются от оригинала и могут изготавливаться в соседних цехах. Изделия повседневного спроса, произведенные в России, в 2-3 раза дороже, чем аналоги из Китая, поэтому работать с отечественными производителями менее прибыльно.

В актуальный топ-5 китайских товаров входят:

• смартфоны и мобильники;
• мелкая кухонная техника;
• планшеты, ноутбуки, компьютеры и периферия;
• товары для спорта, развлечений и отдыха;
• изделия для электромонтажа (розетки, выключатели, вилки, провода).

Продуктовый топ продаж

На «стол» уходит до 50% бюджета средней семьи. Торговля продуктами питания, несмотря на все свои недостатки, прибыльна, легко масштабируется и быстро развивается. Список продуктов, наиболее востребованных российскими покупателями:

• мясо, полуфабрикаты, мясо птицы;
• замороженные морепродукты и рыба;
• куриные яйца;
• молоко и кисломолочная продукция;
• растительные и животные жиры;
• мука и продукты для хлебопечения;
• зерно и крупы;
• макароны;
• кофе и черный чай;
• овощи и сезонные фрукты.

Рейтинг ходовых товаров за всю историю

Интересно взглянуть на список самых востребованных товаров за всю историю профессиональных продаж. В каждом рыночном сегменте выделяют своего бесспорного лидера.

1. Среди медикаментов наиболее популярен липитор — препарат для снижения уровня холестерина.
2. Toyota Corolla — уверенный лидер автомобильной промышленности. Реализовано более 40 млн экземпляров этой марки, включая модификации.
3. Планшеты от Apple (Apple IPad) — успешный коммерческий проект от Стива Джобса. Считаются (как и айфон) эталоном качества и удобства для пользователя. Коммерческие результаты Apple до сих пор недосягаемы для конкурентов.
4. Кубик Рубика принес своему изобретателю многомиллионные прибыли. С конца 80-х годов считается популярнейшей логической головоломкой.
5. Sony Playstation с большим отрывом лидирует в сегменте игровых консолей. За 25 лет (с 1995 года) продано около 350 млн экземпляров приставок.
6. Существуют коммерчески успешные проекты, основанные на авторском контенте. Так, идея кинопроекта «Звездные войны» принесла своим создателям миллионы долларов. Они сумели заработать не только на кинопоказах, но и на продаже авторских прав (по мотивам фильма созданы комиксы, компьютерные игры, мерч-продукция).

Объем первоначальных закупок

Составляя предварительный бизнес-план, важно не только выбрать рыночную нишу и «угадать» с форматом торговли. Не менее значимо определить количественные показатели нового бизнеса. Не стоит закупать крупные партии однотипного товара. В случае неудачи не только не удастся хорошо заработать, но и придется фиксировать убытки.

Особенно осторожно следует приобретать сезонную продукцию (новогодний декор, изделия для сезонного отдыха и развлечений) и товары импульсного спроса, которые быстро теряют востребованность.

Хороший вариант — предварительное изучение спроса: полезно сначала собрать предварительные заказ и только после этого заключать договоры с поставщиками.

Важно! Не стоит пренебрегать скидками и акциями, которые, как правило, делаются от объема. В этом случае можно взять партию запасом: это будет более выгодно, чем скрупулезно прогнозировать потенциальный спрос.

Плюсы и минусы бизнеса

Оптовая и розничная перепродажа товаров повседневного спроса как бизнес имеет очевидные достоинства:

• быстрый оборот средств и высокая маржинальность;
• возможность при необходимости изменять профиль и вводить в ассортимент новые наименования;
• товарный бизнес организуют как в оффлайн-формате, так и через сеть. При интернет-продажах работать можно прямо из дома, что удобно молодым мамам и желающим подработать.

К существенным минусам относятся:

• нестабильность спроса;
• отсутствие гарантий: ошибся в выборе ассортимента — потерял деньги;
• необходимость улаживать спорные ситуации с клиентами. Работа с людьми до сих пор остается наиболее сложной и нервной.

Несмотря ни на что, прямые продажи — это увлекательно, прибыльно и перспективно. Товарный бизнес, в отличие от производства, не требует гигантских вложений и долгого обучения. Это занятие подойдет активным, позитивно настроенным и оптимистичным людям, которые готовы к неудачам и трудностям и не боятся их.