Для того чтобы стать дилером, не требуется солидных капиталовложений. Представляя крупного производителя на региональном рынке, можно быстро окупить издержки и через 2-3 месяца получить первую прибыль. Сотрудничая с известным брендом, невозможно прогореть и разориться: продукция компании рекламируется в федеральных СМИ и всем знакома. Единственная сложность — из-за серьезной конкуренции трудно получить статус официального представителя торговой марки.
Содержание статьи:
Особенности дилерского бизнеса
Не все компании, производящие товары, готовы работать с потребителями напрямую. Многие крупные фирмы не выстраивают собственную торговую сеть, а доверяют сбыт дилерам — официальным представителям бренда, которые отвечают за реализацию продукции в регионе.
Дилерские отношения полезны обеим сторонам. Выгоды для компании-производителя очевидны:
- существенная экономия на аренде складов и торговых залов, а также на налоговых отчислениях;
- расширение региональных рынков сбыта без дополнительных вложений. Это особенно актуально для отдаленных и труднодоступных населенных пунктов;
- возможность заниматься исключительно производством, не тратя ресурсы на реализацию товара.
Дилер, в свою очередь, имеет возможность:
- торговать проверенной продукцией со всеми необходимыми документами (сертификаты, лицензии);
- проходить обучение за счет головного предприятия;
- получать бонусы за успешную реализацию товара;
- закупать изделия по специальным (дилерским) ценам или брать товар на реализацию;
- экономить на рекламе: производитель самостоятельно занимается продвижением товара на рынке.
Стать дилером компании гораздо дешевле, чем открывать бизнеса «с нуля». Кроме того, продукция известного бренда — гарантия успешного сбыта. Торговать товаром малоизвестного производителя более рискованно, чем предлагать марки, давно известные потребителям.
Права и обязанности дилеров
Главная задача дилера — реализовать товар партнерской фирмы на региональном рынке. Одновременно с этим официальный представитель бренда занимается продвижением продукта, в некоторых случаях (по заданию производителя) проводит рекламу в местных СМИ.
Для этого региональный представитель компании обязан:
- обладать исчерпывающей информацией для предоставления клиентам;
- расширять не только розничную сеть, но и заключать договоры на оптовые поставки;
- выполнять условия договора: выполнять месячный план реализации продукции, оформлять необходимую документацию (например, разрешения от ГИБДД, если реализуется автомобильная техника);
- организовывать региональные рекламные мероприятия (выставки, промоутерские акции, конкурсы для покупателей).
Теоретически стать представителем известного бренда в своем городе сможет любой официально зарегистрированный частный предприниматель. На деле получить официальное дилерство не так просто, особенно если речь идет о крупной международной фирме.
К потенциальному дилеру предъявляются следующие требования:
- официальная регистрация в налоговых и других контролирующих органах;
- безукоризненная деловая репутация (положительная кредитная история, отсутствие исков от партнеров и наемных сотрудников);
- деловой стаж не менее 3-5 лет: с новичками на рынке договоры заключают реже, чем с опытными предпринимателями;
- опыт работы с аналогичными товарами: к примеру, владельцу автосалона легче получить дилерский договор от корпорации «Тойота», чем хозяину магазина бытовой техники;
- наличие четкого бизнес-плана или 2-3 свежих идей по продвижению товара на местном рынке;
- некоторые фирмы предъявляют к своим дилерам специальные требования: определенная техническая база, наличие свободных средств для инвестирования в проект.
Обязанности дилера и требования к нему от головного предприятия сильно разнятся в зависимости от товара, который предполагается реализовывать. К примеру, для того чтобы торговать корейской косметикой понадобится стандартное торговое помещение и небольшие вложения в инфраструктуру. Реализация и продвижение марки сложной бытовой техники потребует организации доставки и гарантийного обслуживания.
После заключения дилерского договора официальные представители известных бизнес- проектов имеют право:
- закупать продукцию по специальным ценам;
- получать премию от производителя в случае выполнения плана продаж;
- пользоваться авторскими рекламными материалами;
- в спорных ситуациях получать юридическую или любую другую поддержку: в случае рекламаций от клиентов вся ответственность лежит на производителе, а не на дилере.
Необходимые личные качества
Дилер — это, прежде всего, продавец и организатор продаж. Ему пригодятся следующие личные качества:
- мобильность, быстрая реакция, умение быстро находить контакт с разными людьми;
- умение вести деловые переговоры и находить компромисс в спорных ситуациях;
- стрессоустойчивость и работоспособность;
- обучаемость, умение осваивать и анализировать большие объемы информации;
- навыки грамотной презентации товара, умение работать с возражениями и знание основ маркетинга.
Официальный представитель должен быть готов к перегрузкам и работе в условиях аврала. Оптимизм, личное обаяние и умение убеждать будут нелишними в общении с клиентами и подчиненными.
Выбор ниши: самые выгодные направления
Прибыльность выбранного направления зависит от ситуации на рынке (спрос потребителей и наличие конкурентов) и общей востребованности товара.
Не стоит продвигать слишком дорогую или мало востребованную продукцию, даже если конкурентов в этом сегменте почти нет. Разумно выбирать из популярных потребительских категорий:
- автомобили и товары для автолюбителей;
- строительные материалы: сухие смеси, декор, электрика, товары для водоснабжения;
- электроинструменты и оборудование для ремонта;
- обувь, модные аксессуары и одежда;
- интерьерные товары и мебель;
- компьютерная техника и софт;
- бытовые электроприборы;
- страховые услуги;
- товары для бьюти-индустрии: косметика, парфюмерия;
- услуги телекоммуникации и связи.
Анализ рынка и конкурентов
Раздумывая над тем, представительство какой фирмы открыть, необходимо учесть важные обстоятельства.
- Требования, которые головная фирма предъявляет к своим дистрибьютерам: размер помещения, опыт деятельности, необходимая техническая инфраструктура, план продаж.
- Конкуренция на местном рынке: каких предложений много, а какие ниши еще не заняты.
- Собственный опыт и предпочтения. Разумно остановиться на том, в чем хорошо разбираешься.
Разумно вести переговоры о дилерстве, уже имея опыт продаж в выбранном направлении. В этом случае предприниматель отлично знает состояние местного рынка. Ему знакомы потенциальные конкуренты, сезонные колебания спроса, у него есть наработанная клиентская база. Он сможет достаточно точно спрогнозировать и накладные расходы, и возможную прибыль еще до начала продаж.
Если же предполагается начать работу с «чистого листа», то лучше выбирать востребованные ниши: услуги такси, торговлю продуктами питания, бытовой химией и другими ходовыми товарами.
Выбор производителя
После того, как направление деятельности определено, подбирают производителя, сотрудничество с которым будет наиболее выгодным и удобным. Существенный доход принесет работа с серьезной проверенной компанией. Продукция и услуги таких брендов, как, например, «Мегафон» и «Фаберлик» не нуждается в рекламе и продвижении, но и конкуренция среди дистрибьютеров, представляющих федеральных гигантов, высока. Прежде, чем получить право на дилерство от производителя, придется пройти жесткий отбор среди множества кандидатов. Предпочтения отдают фирмам с опытом работы, обширной клиентской базой, большим количеством филиалов.
Важно! Имеет значение и регион, в котором планируется работать. Если там пока еще нет представительств фирмы, заключить дилерский договор проще, а поддержка от предприятия будет ощутимой.
Выбирая дилерские предложения, которые регулярно делают предприятия-производители, стоит обратить внимание на условия сотрудничества: план продаж, условия расчетов, бонусы для дистрибьютеров, необходимость собственных инвестиций. Иногда условия договора не только невыгодны, но и попросту невыполнимы.
Необходимые документы
Для того чтобы стать дилером, необходимо пройти собеседование в выбранной компании. Как правило, уже во время интервью необходимо предоставить некоторые документы:
- свидетельства о постановке на учет в контролирующих органах (ФНС, Пенсионный фонд, фонд социального страхования);
- сведения о банковском счете;
- учредительные документы (для ООО);
- договоры аренды (если производитель предъявляет особые требования к помещению и инфраструктуре).
Если переговоры пройдут успешно, заключают договор с головной компанией и получают сертификат дилера.
Если необходимо, оформляют дополнительные разрешения (например, гигиенические сертификаты или разрешения от ГИБДД).
В зависимости от вида продукции и условий фирмы-производителя меняется количество и вид необходимых документов.
Начальный капитал
Существует несколько вариантов работы по дилерскому договору. В зависимости от выбранной схемы капиталовложения могут быть довольно существенными, а можно обойтись и минимумом собственных средств:
- Первый вариант подразумевает серьезные вложения. В этом случае региональный представитель заключает договор с поставщиком и выкупает товар по специальной (дилерской) цене. Он самостоятельно рассчитывается со службами доставки, оплачивает аренду и прочие издержки. Это не самая выгодная схема.
- Второй вариант менее затратен, но подойдет опытному дилеру с наработанной клиентской базой. Дистрибьютер собирает заказы и получает предоплату (около 50%) от клиентов. Эти деньги он перечисляет производителю, а остаток по клиентскому договору — дилерское вознаграждение. Собственные средства на закупку товара не расходуются.
- Некоторые компании работают со своими дилерами в режиме пост-оплаты: деньги за товар перечисляются после продажи. Но дилерской скидки в этом случае не предусмотрено. В зависимости от условий договора нераспроданный товар или забирает головная компания, или выкупает дистрибьютер.
- Наконец, сетевые компании (например, «Орифлейм») требуют от своих дилеров ежемесячно выкупать товар по специальным ценам на определенную сумму. Если не соблюдать это условие, производитель прекращает сотрудничество.
Каждый вариант имеет свои достоинства и недостатки, поэтому к выбору подходят взвешенно и осмотрительно.
Заключение договора
Договор заключают после сбора и предоставления необходимого пакета документов. Одновременно с подписанием договора получают дилерский сертификат и устав дилера. Документацию заверяют нотариально и регистрируют в государственных контролирующих органах.
В зависимости от условий договора выделяют 2 способа сотрудничества дилер — производитель:
- Региональный представитель получает план продаж на оговоренный временной промежуток. Если за 2-3 периода выйти на плановые показатели не удается, договор расторгается.
- Вторая форма работы подойдет предпринимателям, которые собираются стать дилерами завода-изготовителя без серьезных собственных вложений. В этом случае местная компания получает официальный статус регионального представителя и постепенно наращивает собственную сеть для реализации товара.
Схемы работы с дилером (предоплата или оплата по факту продажи) со временем изменяются. Новичку редко отпускают товар под реализацию. Проверенному дилеру идут навстречу и разрешают оплачивать счета с отсрочкой.
Начало работы
На начальном этапе важно продумать рекламную стратегию. Новый для регионального рынка продукт нуждается в продвижении и поддержке. Это могут быть разовые акции, бонусные предложения, премиальные программы сервисного обслуживания.
Нельзя забывать о клиентской поддержке, оперативном решении проблем с гарантийным ремонтом. Ощутимый результат приносят совместные акции с предприятиями-партнерами.
Дилер должен регулярно пополнять ассортимент, следить за новинками производителя, обладать полной информацией по продукции. В этом случае он будет работать продуктивно и успешно.
Советы начинающим
Стать региональным представителем компании легче, чем строить с нуля собственный бизнес. Но и у дилерства есть свои тонкости и подводные камни, о которых полезно знать, чтобы не допускать ошибок:
- Не всегда успех дела зависит только от дистрибьютера. Многие производители предлагают невыгодные условия сотрудничества и не помогают региональным представителям.
- Реализуемый товар должен отвечать нескольким требованиям:
- востребованность;
- достойное качество;
- средняя или бюджетная ценовая категория.
На такой продукции получится хорошо и стабильно зарабатывать.
- Клиентскую базу целенаправленно расширяют и обновляют, не забывая и о постоянных покупателях.
- Крупные производители постоянно проводят семинары и конференции для своих дилеров. Пренебрегать обучением не стоит: благодаря постоянному совершенствованию легче достигнуть успеха.
Дилерство — не самый простой вид бизнеса. Чтобы добиться успеха, необходимо уметь и любить общаться с людьми, обладать даром убеждения, иметь организаторские способности. Развитая дилерская сеть приносит своему создателю постоянный, хотя и не самый легкий доход.
